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Wie prognostiziert man den Cashflow aus offenen Forderungen?

Unbezahlte Rechnungen sind noch kein Geld. So ordnen Sie Forderungen nach Alter, schätzen den echten Zahlungseingang und erstellen eine wöchentliche Liquiditätsprognose.

6. Oktober 2026 · 5 Min. Lesezeit

Gewinn auf dem Papier zahlt keine Gehälter, Liquidität schon. Wenn ein großer Teil Ihres Umsatzes auf Rechnung läuft, hängt das Geld, das Sie nächsten Monat haben, davon ab, wann Kunden tatsächlich zahlen, nicht davon, wann Sie fakturiert haben. Dieses Frage-und-Antwort-Format erklärt, wie Sie aus Ihren Forderungen eine praxistaugliche Liquiditätsprognose machen.

Warum den Cashflow aus Forderungen prognostizieren?

Forderungen sind meist die größte und am besten planbare Quelle für Zahlungseingänge. Eine darauf gestützte Prognose zeigt früh, ob Sie Gehälter, Lieferanten und Steuern decken können oder ob Sie stärker mahnen, einen Kauf verschieben oder eine kurzfristige Finanzierung organisieren sollten, solange noch Zeit ist.

Was brauchen Sie vor dem Start?

• Eine aktuelle Liste offener Rechnungen mit Betrag, Rechnungsdatum und Fälligkeitsdatum.
• Die Zahlungshistorie je Kunde. Mindestens die Rechnungen der letzten sechs bis zwölf Monate samt Zahlungsdatum.
• Zahlungsbedingungen. 30 Tage netto, 45 Tage netto, Raten oder Meilensteine.
• Bekannte Probleme. Strittige Rechnungen, Kunden in Schwierigkeiten und bereits erhaltene Zahlungszusagen.

Wie baut man die Prognose Schritt für Schritt auf?

1. Forderungen nach Alter ordnen

Gruppieren Sie offene Rechnungen nach Überfälligkeit: noch nicht fällig, 1 bis 30 Tage überfällig, 31 bis 60 und über 60. Die Altersstruktur zeigt auf einen Blick, wie viel Ihres Bestands gesund und wie viel gefährdet ist.

2. Messen, wie Kunden wirklich zahlen

Die Bedingungen sagen 30 Tage, doch Kunden verhalten sich anders. Berechnen Sie pro Kunde oder Gruppe die durchschnittlichen Tage zwischen Fälligkeit und Zahlung. Ein Kunde, der im Schnitt 12 Tage zu spät zahlt, sollte mit 12 Tagen Verzug prognostiziert werden, egal was im Vertrag steht.

3. Je Altersstufe eine Einzugsquote ansetzen

Nicht jede Rechnung wird vollständig bezahlt. Schätzen Sie anhand Ihrer Historie, welchen Anteil Sie aus jeder Altersstufe am Ende einziehen. Je älter die Rechnung, desto niedriger die Quote.

4. Erwartete Zahlungen in Wochen einordnen

Nehmen Sie das Fälligkeitsdatum jeder Rechnung, addieren Sie die erwartete Verzögerung, multiplizieren Sie den Betrag mit der Einzugsquote und tragen Sie das Ergebnis in die passende Woche ein. Summieren Sie die Wochen, und Sie haben eine Prognose der Zahlungseingänge. Für die nächsten zwei Monate ist wöchentlich besser als monatlich, weil sich Liquiditätsprobleme innerhalb eines Monats verstecken.

Wie sieht ein einfaches Beispiel aus?

Angenommen, es gibt 100.000 an offenen Rechnungen:

• Noch nicht fällig: 60.000 bei 95 % Einzugsquote ergeben 57.000.
• 1 bis 30 Tage überfällig: 25.000 bei 80 % ergeben 20.000.
• 31 bis 60 Tage überfällig: 10.000 bei 60 % ergeben 6.000.
• Über 60 Tage überfällig: 5.000 bei 25 % ergeben 1.250.

Der erwartete Eingang beträgt 84.250, nicht 100.000. Hätten Sie Ihre Ausgaben auf den vollen Betrag ausgerichtet, fehlten Ihnen schon vor Monatsbeginn rund 16 %.

Reicht die Forderungslaufzeit (DSO) aus?

Der DSO ist ein nützlicher Gesundheitscheck: offene Forderungen geteilt durch Umsatz auf Ziel, multipliziert mit den Tagen des Zeitraums. Bei 100.000 offen und 300.000 Umsatz auf Ziel in 90 Tagen liegt der DSO bei etwa 33 Tagen. Er zeigt die durchschnittliche Einzugsgeschwindigkeit, nicht aber, in welcher Woche das Geld eintrifft. Nutzen Sie den DSO für Trends und die rechnungsgenaue Methode oben für die Prognose.

Was sind die häufigsten Fehler?

• Annehmen, dass alle am Fälligkeitstag zahlen. In vielen Branchen sind Verspätungen die Regel.
• Alle Rechnungen als zu 100 % einbringlich behandeln. Strittige und sehr alte Rechnungen brauchen einen Abschlag.
• Neue Umsätze vergessen. Die Methode oben deckt nur bereits gestellte Rechnungen ab. Erwartete neue Rechnungen kommen separat mit eigenem Timing hinzu.
• Einmal prognostizieren und nie vergleichen. Vergleichen Sie Prognose und Ist jeden Monat und passen Sie Ihre Quoten an.
• Konzentration ignorieren. Eine Verspätung Ihres größten Kunden kann mehr zählen als zwanzig kleine.

Wie oft sollte man sie aktualisieren?

Wöchentlich ist für die meisten kleinen und mittleren Unternehmen ein guter Rhythmus. Aktualisieren Sie bezahlte Rechnungen, ergänzen Sie neue, überarbeiten Sie Zahlungszusagen und ordnen Sie die Liste neu nach Alter. Zu Beginn genügt eine Tabellenkalkulation. Wenn Sie Ihr Mahnwesen bereits in FulcrumGrid Collection führen, liegen die Liste offener Rechnungen, die Altersstruktur und zugesagte Zahlungstermine schon an einem Ort, was den manuellen Export spart. Zu seinen Grenzen: Es sagt das Kundenverhalten nicht für Sie voraus, Verzögerungen und Einzugsquoten bleiben Ihre Einschätzung auf Basis Ihrer eigenen Historie.

Beginnen Sie mit der Altersstruktur, nutzen Sie das reale Zahlungsverhalten und vergleichen Sie die Prognose jeden Monat mit der Wirklichkeit. Eine Liquiditätsprognose muss nicht perfekt sein, nur ehrlich und regelmäßig korrigiert.

Häufige Fragen

Was ist der Unterschied zwischen Cashflow-Prognose und Forderungsprognose?

Eine Cashflow-Prognose umfasst alle Ein- und Auszahlungen, auch Gehälter, Miete und Lieferanten. Eine Forderungsprognose betrachtet nur die Eingänge aus bestehenden Rechnungen. Sie ist meist der größte Baustein der gesamten Prognose.

Wie weit im Voraus sollte ich prognostizieren?

Prognostizieren Sie wöchentlich für die nächsten 8 bis 13 Wochen, wo Forderungsdaten am verlässlichsten sind. Danach wechseln Sie zu Monatsschätzungen, die erwartete neue Umsätze einschließen.

Welche Einzugsquote gilt für überfällige Rechnungen?

Nutzen Sie Ihre eigene Historie. Viele Unternehmen ziehen rund 95 % der noch nicht fälligen Rechnungen ein, aber deutlich weniger bei über 60 Tagen Verzug. Die tatsächlichen Werte hängen von Branche und Kunden ab.

Ändert ein schnelleres Mahnwesen die Prognose?

Ja. Frühere Erinnerungen und konsequentes Nachfassen verkürzen die durchschnittliche Verzögerung und ziehen Zahlungen vor. Passen Sie Ihre Annahmen an, sobald sich die Verbesserung in den Daten zeigt.

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