Un descuento por pronto pago es una rebaja de precio que usted ofrece al cliente que paga antes del vencimiento. La forma más conocida es 2/10 neto 30: un 2 % de descuento si la factura se paga en 10 días; de lo contrario, el importe completo vence a los 30 días. Puede acelerar la entrada de efectivo, pero el descuento suele ser mucho más caro de lo que parece, así que conviene calcularlo antes de ponerlo en sus facturas.
¿Cómo funciona 2/10 neto 30?
Tomemos una factura de 10 000. El cliente que paga antes del día 10 envía 9 800. El que no lo hace paga los 10 000 completos el día 30. En la práctica renuncia a 200 a cambio de cobrar 20 días antes del vencimiento normal.
Esos 200 parecen poco frente a 10 000, pero solo compran 20 días de liquidez. Cuanto más corto es el plazo que se adelanta, más caro resulta cada punto porcentual medido sobre un año.
Cómo calcular el coste anual efectivo
Compare lo que le cuesta el descuento con el tiempo que le ahorra y llévelo a un año completo para poder compararlo con otras fuentes de efectivo.
- Coste del periodo: descuento ÷ (100 % − descuento) = 2 ÷ 98 = aproximadamente 2,04 %.
- Días adelantados: días de vencimiento − días del descuento = 30 − 10 = 20 días.
- Periodos por año: 365 ÷ 20 = 18,25.
- Tasa anual simple: 2,04 % × 18,25 = aproximadamente 37,2 %.
- Tasa anual compuesta: (1 + 0,0204)18,25 − 1 = aproximadamente 44,6 %.
Por tanto, 2/10 neto 30 equivale a pagar entre un 37 % y un 45 % anual por el efectivo que recibe antes. Otras condiciones son muy distintas: 1/10 neto 30 resulta en cerca de un 18 % simple, y 2/10 neto 60 en cerca de un 15 %, porque cuanto mayor es la brecha que se cierra, más barato es el descuento por año.
¿Cuándo conviene un descuento por pronto pago?
La prueba es sencilla: solo vale la pena ofrecer el descuento si su coste anual efectivo es menor que el de la mejor alternativa para obtener ese mismo efectivo.
- Su financiación alternativa es cara: si recurre a un descubierto, un préstamo a corto plazo o al factoring con un coste superior a la tasa efectiva, el descuento es la opción más barata.
- La liquidez está realmente justa: cuando un hueco de caja retrasaría nóminas, pagos a proveedores o el crecimiento, la rapidez puede valer un sobrecoste.
- Sus clientes ya pagan muy tarde: si su promedio real es de 60 o 75 días, un descuento que lleve el pago a 10 días cierra una brecha grande.
- Su margen puede asumirlo: el descuento sale directamente del beneficio, por lo que encaja en negocios con un margen bruto saludable.
- Quiere reducir el riesgo de crédito: el dinero que llega antes es dinero que no puede convertirse en una deuda incobrable.
Si puede endeudarse al 10 % anual, conceder un descuento equivalente al 37 % para cobrar 20 días antes es mal negocio. Si no dispone de crédito barato y su margen es alto, puede ser razonable.
Errores que conviene evitar
- Aplican el descuento y pagan tarde igualmente: algunos lo descontarán y pagarán el día 25 o el 40. Decida de antemano cómo actuará y sea coherente.
- Descuenta a clientes que habrían pagado a tiempo: sus mejores pagadores reciben una rebaja por un comportamiento que ya tenían.
- Erosión del margen: un 2 % de descuento sobre un margen del 10 % regala una quinta parte de su beneficio en cada factura que lo cumpla.
- Conciliación complicada: los pagos incompletos, las deducciones parciales y las fechas límite poco claras generan trabajo para su equipo financiero.
- Efectos fiscales: un descuento puede modificar la base imponible del IVA o del impuesto sobre ventas. Compruebe cómo se aplica en su país, con su contador, antes de contar con él.
- Condiciones poco claras: si el descuento y su fecha límite no figuran en la factura, llegarán las disputas.
- Verlo como remedio para los morosos crónicos: el descuento premia los buenos hábitos; no sustituye a los recordatorios ni al seguimiento.
Cómo introducirlo con criterio
- Calcule primero: fije el descuento por debajo del coste de su financiación alternativa más barata.
- Empiece poco a poco: ofrézcalo a unos pocos clientes, o solo en facturas grandes, y mida el resultado.
- Exprese las condiciones con claridad: indique el porcentaje, el número de días y la regla de que el pago debe recibirse antes de la fecha límite.
- Haga cumplir el plazo: un descuento que se respeta pasada la fecha límite pronto deja de motivar a nadie.
- Siga su aceptación: mida cuántos clientes lo usan y cuánto baja realmente su plazo medio de cobro.
Decida lo que decida, un descuento solo funciona si puede ver quién paga y cuándo. FulcrumGrid Collection hace el seguimiento de facturas, vencimientos y recordatorios en un solo lugar, de modo que puede enviar un aviso antes de que se cierre la ventana del descuento y ver qué clientes pagan tarde. No le dirá si el descuento compensa el margen, pero le da los datos de pago para juzgarlo usted mismo.
Preguntas frecuentes
¿Qué significa 2/10 neto 30?
Significa que el cliente puede descontar un 2 % de la factura si paga en 10 días; de lo contrario, el importe completo vence a los 30 días.
¿Cómo calculo el coste anual de un descuento por pronto pago?
Divida el descuento entre 100 % menos el descuento para obtener el coste del periodo (2 / 98 = 2,04 %) y multiplique por 365 dividido entre los días que adelanta el pago (20 días dan 18,25). El resultado simple de 2/10 neto 30 es de aproximadamente un 37 %, o cerca del 45 % compuesto.
¿Compensa un descuento por pronto pago del 2 %?
Solo si el coste anual efectivo, cerca del 37 % en 2/10 neto 30, es menor que el de otras financiaciones a su alcance y su margen puede asumirlo. Si puede endeudarse barato, normalmente no compensa.
¿Qué hago si un cliente aplica el descuento pero paga tarde?
Indique claramente en la factura que el descuento solo se aplica si el pago se recibe antes de la fecha límite. Si un cliente lo descuenta igualmente, reclame la diferencia y aplique la regla con constancia para que otros no copien la costumbre.
FulcrumGrid Collection
Vea quién paga a tiempo y quién necesita un recordatorio
FulcrumGrid Collection reúne facturas, vencimientos y recordatorios en un solo lugar, para que vea a qué ritmo pagan realmente sus clientes antes de decidir si un descuento por pronto pago compensa.